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Consejos para una negociación efectiva

Escrito por Angélica Pineda el 13 Ene 2015

Fuente:  elempresario.mx

 

Transmitir serenidad y no presionar al oponente para que tome una decisión son elementos clave para lograr acuerdos inteligentes.

 

En los jardines de un palacio, dos hermanas pelean por una naranja. Forcejean y lloran hasta que, cansadas, deciden dividirla en dos partes iguales. Parece una negociación perfecta. Pero resulta que una se come con fruición la pulpa y tira la cáscara, mientras que la otra tira la pulpa y conserva la piel para hacer, posteriormente, un pastel.

 

El pacto que parecía sabio fue en realidad tonto e ineficiente, porque cada parte pudo haber alcanzado el 100% de sus beneficios, sin necesidad de disminuir la de la otra parte. Pudieron tener un acuerdo inteligente.

 

Lograr acuerdos inteligentes, sobre todo en negocios, implica no imponer decisiones ni regatear las condiciones de los acuerdos, y basarse en principios y valores éticos, lo que permite construir puentes duraderos sobre la base de intereses mutuos, sostiene Francisco López Ortiz, especialista en Comercio Internacional de la ESCA-IPN.

 

Se puede ser “suave con las personas, pero duros con el asunto de la negociación”, sin llegar a la imposición. “En los negocios, los principios de “reciprocidad”, “escasez” y “beneficio mutuo” juegan un papel importante en el juego de la “persuasión”. Los clientes se sienten más inclinados a apreciar el negocio, por ejemplo, cuando se les da algo personalizado o inesperado”.

Comprender lo anterior ayudará a tender puentes sólidos, pero esa es solo parte de la tarea.

Al momento de sentarte a negociar hay otros elementos que debes considerar:

 

Puntualidad

 

Este elemento nunca pasará de moda y es importante para dar una buena impresión. José Ramón Barreiro, especialista en Capital Humano de la Universidad La Salle destaca también hacer un saludo sereno y pausado, con un apretón de manos de uno a dos segundos, e ir preparados con una tarjeta de presentación

 

Vestimenta

 

Dependerá del contexto, lugar de la cita, incluso del tipo de empresa que se trate. Las transnacionales por lo regular valoran más el aprendizaje y el conocimiento de la gente, más que su apariencia, pero en entornos más locales un vestuario formal puede ser tomado como un respeto a su cultura y valores, indica Graciela Saldaña Hernández, profesora del Departamento de Estudios Empresariales de la Universidad Iberoamericana.

 

Transmite serenidad

 

Demuestra que estás relajado porque, como seres de energía, eso comunicas a tu interlocutor. Evita tener los brazos cruzados y, durante la plática, no te limites a un asiento en la reunión, pide un vaso de agua o ve al baño, así el “oponente” también se sentirá en libertad.

 

No necesitas ir al grano

 

Para iniciar la conversación, Saldaña Hernández crear espacios y silencios para que fluya la energía, a continuación comenzar a hablar de las dos compañías, con frases como “mi compañía está siempre interesada en ustedes”.

 

Evita las frases negativas

 

Tales como “yo digo”, “yo sugiero” o bien “no se puede”, “no hay dinero”, “no es posible”, “con otras empresas ha sido distinto”, hacen ver a quien las dice como alguien que no ve su realidad inmediata, coinciden los expertos.

 

Haz tu tarea

 

Francisco López Ortiz recomienda dedicarle el mayor tiempo posible a toda negociación y hacer notar a la contraparte el conocimiento que tienes de sus problemas y necesidades para ofrecerle soluciones reales que resulten en beneficio mutuo. Ello implica tener una estrategia y metodología integral en el proceso de negociación, que tengan presente debilidades y fortalezas de la contraparte, y la reacción de proveedores.

 

No presiones

 

La experta de la Ibero invita a evita frases como “defíneme porque tengo dos clientes detenidos” o “necesito saber el avance de tu decisión” porque transmiten tensión, prisa y nerviosismo. Tampoco te comprometas más allá de tus posibilidades con palabras como: “yo me encargo” sin siquiera dimensionar lo que implicara para tu negocio, agrega por su parte el académico de La Salle.

 

“No se debe presionar para tratar de cerrar la negociación en una sola sesión. Sí dar el seguimiento permanente, hasta lograr el resultado positivo esperado; no abandonar en las primeras respuestas negativas o de duda. En esto ayudará el estudio previo de la empresa”, exhorta López Ortiz.

 

Haz las preguntas necesarias

 

José Ramón Barreiro recomienda que antes de dar una cifra hagas las preguntas que te lleven a descubrir si la cotización que tienes preparada es adecuada o está fuera de lugar. Además, ser formal en los acuerdos que se tomen, en tiempo y forma, tomando en consideración la lectura que hará la otra persona.

 

Sé flexible

 

Un acuerdo siempre se puede modificar o actualizar, por lo que al llegar a un acuerdo y que éste quede por escrito formalmente en un contrato, se deberá estar dispuesto a hacer los cambios que resulten en beneficio de ambas partes, indica el especialista de la ESCA-IPN

 

Nada es personal

 

“Las personas sólo jugamos roles como interlocutores, por lo que no te tomes las cosas personales si alguien te dice ‘no me gusta tu servicio o producto’, es un tema institucional, recomienda por último el especialista en Capital Humano de La Salle.

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