Módulo lll

MÓDULO III – DEFINICIÓN DEL CLIENTE OBJETIVO (2 MESES)

Sesiones	Tangible	Intangible
Sesiones	Tangible	Intangible
1	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para desarrollar un profundo análisis cualitativo respecto de los catálogos, estadísticas y reportes de clientes, de los últimos tres años completos y del periodo parcial a la fecha	El empresario y sus principales colaboradores comprobaran porque sus clientes son su principal activo y, sobre todo, porque son mucho más que una estadística, y, por lo tanto, porque no es suficiente definir al cliente como una estadística de mercado, y, porque difícilmente podremos “comprender” una estadística de manera adecuada.
2	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para lograr definir los diferentes tipos de clientes de la empresa	El empresario y sus principales colaboradores comprobaran porque es imprescindible pensar en los clientes en singular, esto es, como si fueran una persona que vive y que respira, al validar que este enfoque es conveniente ya que a una persona se le puede conocer y, sobre todo, con ella, se puede establecer una relación más cercana a través de la cual podemos entender totalmente sus necesidades, preferencias o prejuicios, y, hasta comprender sus aspiraciones.
3	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para lograr identificación los “tipos” de clientes que, tanto le han comprado en mayor volumen a la empresa como al mejor precio promedio.
4	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para lograr confirmar el tipo de cliente que le genera o le puede generar a la empresa, tanto un volumen eficiente de venta como un margen óptimo.
5	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para definir el perfil del potencial cliente objetivo de la empresa.	El empresario y sus principales colaboradores desarrollaran un claro entendimiento de la importancia del cliente objetivo, para lograr comprender que debe ser lo que se le ofrezca y como persuadirlo para que compre la oferta de nuestra empresa, y, sobre todo lograr que identifiquen a la empresa por sus ventajas competitivas.
6	Se desarrollaran todas las actividades que sean necesarias para validar el cliente objetivo de la empresa a partir de confirmar que existen en cantidades suficientes para lograr las metas y objetivos de crecimiento y que es factible que la empresa supere las expectativas de dicho tipo de cliente a partir de sus fortalezas o ventaja competitiva.	El empresario y sus principales colaboradores podrán definir de manera totalmente acertada quien es el cliente objetivo de su empresa, y, así podrán capitalizar las ventajas competitivas que ya tiene su empresa y que, probablemente, no están siendo aprovechadas totalmente.

¿Oferta De Valor?

El empresario y sus principales colaboradores podrán tomar decisiones y desarrollar actividades clave que harán factible mejorar substancialmente la competitividad de la empresa y con ello hacer viable acelerar consistentemente sus tasas de crecimiento y rentabilidad.

Experiencia

A partir de las reflexiones y experiencias compartidas con otros empresarios y ejecutivos, el empresario y sus principales colaboradores se involucraran más con sus productos, servicios, empleados, costos y competidores; compartirán más con todos sus clientes y percibirán mas sus reacciones ante sus productos o servicios; identificaran más los perfiles de sus clientes actuales o potenciales; y, vivirán mas las experiencias de negociación con todos sus tipos de clientes. Pero sobre todo, comprobaran que las empresas no pueden impulsar su ventaja competitiva, no pueden crecer, incluso no pueden sobrevivir, si no reconocen que su cliente objetivo y sus clientes objetivo potenciales (prospectos), son su principal activo y son mucho más que una estadística, por lo tanto, no es suficiente definir al cliente objetivo como una estadística de mercado porque difícilmente podremos “comprender” de manera adecuada, tanto a una estadística como la manera en la que cambia la “atracción” de un producto de un mercado a otro.